Finolex Industries Ltd, que cotiza en Mumbai y el mayor fabricante de tuberías y accesorios de PVC del país en el sector agrícola, se ha fijado un objetivo de ingresos de mil millones de dólares y duplicará su capacidad para 2020. El presidente ejecutivo de la compañía, Prakash P Chhabria, habló con BusinessLine en su almacén principal. en Pune.Extractos.
Se ha fijado el objetivo de alcanzar mil millones de dólares en ingresos para 2020. ¿Cuál es la estrategia para alcanzar ese objetivo?
Originalmente, nuestro objetivo también era hacer negocios con terceros para obtener productos externos y distribuirlos en nuestro canal.Pasamos un año de búsqueda rigurosa sólo para darnos cuenta de que no estamos hechos para eso.Somos buenos en lo que hacemos.Somos buenos fabricando tuberías y accesorios.Entonces, en lugar de intentar esforzarnos, dijimos: centrémonos en nuestro trabajo.Seguiremos creciendo sólo en nuestro negocio y aun así alcanzaremos el objetivo.Por lo tanto, la estrategia anterior de hacer negocios con terceros está totalmente descartada.Creceremos sólo gracias a la fuerza de nuestros productos.
Actualmente, el 70 por ciento de sus ventas se destinan a la agricultura y el 30 por ciento a otras actividades no agrícolas.Su objetivo es hacerlo 50-50.¿Cómo planeas hacerlo?
Mis máquinas pueden fabricar tuberías agrícolas y también pueden fabricar tuberías no agrícolas.Están escuchando lo que queremos.Estoy en el mercado tanto para el sector agrícola como para el no agrícola.Si hay un cambio en la demanda de lo agrícola a lo no agrícola, yo también lo haré.Tengo la flexibilidad.aprovecharé.Y, si pasa de lo no agrícola a lo agrícola, pasaré a lo agrícola.
Si yo quiero.No voy a hacer sacrificios en la agricultura.Es nuestro corazón.Seguiré haciendo ambas cosas.Lo que el mercado quiere es lo que yo daré.
Fuimos uno de los últimos en iniciarnos en la industria en ingresar a sectores no agrícolas.Empezamos hace apenas cuatro años.Estábamos luchando porque pasar de lo agrícola a lo no agrícola es un cambio.Es un cambio en el pensamiento y la forma de vender.Entonces, a nosotros nos llevó tiempo.Estuvo bien.Porque sólo cuando luchas puedes salir más fuerte.Y salimos más fuertes.
Gran diferencia.En las tuberías no agrícolas, solo en cuanto a la aplicación, cuando vas a un edificio, hay dos tipos de tuberías, una es para llevar el agua y la otra para sacar la suciedad.Pase lo que pase, recuerda que los edificios tienen rincones y esquinas, las tuberías no pueden pasar por las esquinas, tienen que rodearlas.Significa que necesita accesorios y tener a su disposición una variedad o gama de accesorios.
Entonces solo tus clientes lo comprarán para poder cumplir con sus requisitos.En el sector agrícola, es sólo una línea recta.Todo el concepto cambia.A pesar de comenzar tarde en el sector no agrícola, logramos lanzar 155 nuevos productos/unidades diferentes en seis meses.Además, la composición de las tuberías agrícolas y de las no agrícolas es diferente.Por lo tanto, la tubería no agrícola es más cara que la tubería agrícola.
El precio es una cosa.Pero lo más importante es que nuestro punto fuerte es el alcance al cliente.Contamos con una red de distribuidores existente.La gente conoce la marca.Entonces, gracias a la fortaleza de mis distribuidores y mi marca, pudimos ingresar al mercado y hacer un buen trabajo.Por lo tanto, no es necesario que todo tenga que ver con los precios.
Para complementar esto, ideamos talleres de fontanería.Disponemos de grupos de fontaneros.Todos ellos se reúnen y organizan talleres de fontanería por todo el país todos los días.Los talleres de fontanería no tienen por qué tener entre 100 y 200 personas.También puede ser de 10 personas.Mi punto fuerte es mi red de distribuidores.Contamos con más de 800 distribuidores y más de 18.000 minoristas.
Casi 18.000 minoristas pueden vender cualquier cosa.Pero mis 800 distribuidores sólo tienen que vender mis productos.Pero si quieren, digamos, bombas, o si quieren vender algunos implementos agrícolas o lo que sea, que yo no fabrico, eso depende totalmente de ellos.Porque cualquier cosa que hagan complementará su negocio, complementará mi negocio.
Lo que me encanta hacer es agregar capacidad cada trimestre en lugar de gastar mucho dinero de una sola vez y configurar una capacidad enorme.Preferiría no hacer eso.Sigo dando pequeños pasos, pequeños pasitos cada trimestre, añadiendo poca capacidad cada trimestre.Mis amigos lo llaman muy conservador, pero yo estoy feliz.
Es parte de tener una perspectiva conservadora porque cuando eres muy disciplinado en lo que haces no puedes tener un crecimiento exponencial porque te limitas a vender solo por adelantado.Si doy crédito, puedo seguir dando crédito y seguir vendiendo.Pero mi filosofía está en nuestro negocio, compramos materiales, los convertimos en producto y lo vendemos.Entonces, nuestro margen es menor.No somos como una empresa de ingeniería que tiene tanto margen.Entonces, si tengo deudas incobrables, aunque sea el uno por ciento, me quitará gran parte de mi negocio.
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Hora de publicación: 08-jul-2019