Finolex Industries Ltd, coté à Mumbai, le plus grand fabricant de tuyaux et de raccords en PVC pour le secteur agricole du pays, s'est fixé un objectif de chiffre d'affaires d'un milliard de dollars et double sa capacité d'ici 2020. Le président exécutif de la société, Prakash P Chhabria, s'est entretenu avec BusinessLine dans son entrepôt mère. à Pune.Extraits.
Vous vous êtes fixé comme objectif d’atteindre 1 milliard de dollars de revenus d’ici 2020. Quelle est la stratégie pour atteindre cet objectif ?
Notre objectif à l'origine était de faire également des affaires avec des tiers, d'obtenir des produits de l'extérieur et de les distribuer sur notre canal.Nous avons passé un an de recherche rigoureuse pour nous rendre compte que nous ne sommes pas faits pour cela.Nous sommes bons dans ce que nous faisons.Nous sommes doués pour fabriquer des tuyaux et des raccords.Alors, au lieu d’essayer de nous dépasser, nous avons dit de nous concentrer sur notre travail.Nous continuerons à croître uniquement dans notre activité et nous atteindrons toujours l'objectif.Ainsi, la stratégie antérieure consistant à faire des affaires avec des tiers est totalement abandonnée.Nous ne grandirons que grâce à la force de nos produits.
Actuellement, 70 pour cent de vos ventes sont réalisées dans le secteur agricole et 30 pour cent dans le secteur non agricole.Votre objectif est d’atteindre 50-50.Comment comptez-vous vous y prendre ?
Mes machines peuvent fabriquer des tuyaux agricoles, elles peuvent aussi fabriquer des tuyaux non agricoles.Ils écoutent ce que nous voulons.Je suis sur le marché des deux secteurs – agricole et non agricole.S’il y a un déplacement de la demande du secteur agricole vers le secteur non agricole, je le ferai également.J'ai la flexibilité.J'en profiterai.Et si l’on passe du non-agricole à l’agricole, je passerai à l’agri.
Oui, je veux.Je ne vais pas faire de sacrifices sur l'agriculture.C'est notre cœur.Je vais continuer à faire les deux.Ce que veut le marché, c'est ce que je donnerai.
Nous avons été l’un des derniers à se lancer dans le secteur non agricole.Nous avons commencé il y a à peine quatre ans.Nous étions en difficulté parce que passer du secteur agricole au secteur non agricole est un changement.C'est un changement dans la façon de penser et de vendre.Donc pour nous, cela a pris du temps.C'était bon.Parce que ce n’est que lorsque vous luttez que vous pouvez en sortir plus fort.Et nous en sommes sortis plus forts.
Grande différence.Dans les canalisations non agricoles, du point de vue de l'application, lorsque vous allez dans un bâtiment, il existe deux types de canalisations, l'une sert à faire entrer l'eau et l'autre à évacuer la saleté.Quoi qu’il arrive, rappelez-vous que les bâtiments ont des coins et des coins, les tuyaux ne peuvent pas passer par les coins, ils doivent les contourner.Cela signifie que vous avez besoin de raccords et que vous mettez à disposition une variété ou une gamme de raccords.
Ensuite, seuls vos clients l’achèteront afin de pouvoir répondre à leurs exigences.En agriculture, ce n’est qu’une ligne droite.Tout le concept change.Malgré un démarrage tardif dans le secteur non agricole, nous avons réussi à lancer 155 nouveaux produits/unités différents en six mois.En outre, le composé des tuyaux agricoles et celui des tuyaux non agricoles est différent.Par conséquent, le tuyau non agricole est plus cher que le tuyau agricole.
Le prix est une chose.Mais plus important encore, notre force réside dans la portée de nos clients.Nous disposons d'un réseau de revendeurs existant.Les gens connaissent la marque.Ainsi, grâce à la force de mes revendeurs et de ma marque, nous avons pu entrer sur le marché et faire du bon travail.Il n’est donc pas nécessaire que tout soit axé sur les prix.
Pour compléter cela, nous avons mis en place des ateliers de plombier.Nous avons des groupes de plombiers.Tous se réunissent et organisent chaque jour des ateliers de plomberie à travers le pays.Les ateliers de plomberie ne doivent pas nécessairement regrouper 100 à 200 personnes.Il peut également être de 10 personnes.Ma force est mon réseau de concessionnaires.Nous comptons plus de 800 revendeurs et plus de 18 000 détaillants.
Près de 18 000 détaillants peuvent vendre n'importe quoi.Mais mes 800 revendeurs doivent vendre uniquement mes produits.Mais s'ils veulent, par exemple, des pompes, ou s'ils veulent vendre des outils agricoles ou autre, que je ne fabrique pas, cela dépend entièrement d'eux.Parce que quoi qu’ils fassent, cela complétera leur activité, complétera la mienne.
Ce que j'aime faire, c'est ajouter de la capacité chaque trimestre au lieu de dépenser beaucoup d'argent d'un coup et de mettre en place une énorme capacité.Je préfère ne pas faire ça.Je continue de faire de petits pas, de petits pas chaque trimestre, en ajoutant peu de capacité chaque trimestre.Mes amis trouvent cela très conservateur, mais je suis heureux.
Cela fait partie d'une perspective conservatrice, car lorsque vous êtes très discipliné dans ce que vous faites, vous ne pouvez pas avoir une croissance exponentielle car vous vous limitez à vendre uniquement à l'avance.Si j’accorde du crédit, je peux continuer à accorder du crédit et continuer à vendre.Mais ma philosophie est dans notre métier, nous achetons des matériaux, nous les transformons en produit et le vendons.Notre marge est donc moindre.Nous ne sommes pas comme une société d’ingénierie qui dispose d’une telle marge.Ainsi, si j’ai des créances irrécouvrables ne serait-ce qu’un pour cent, cela enlèvera une grande partie de mon entreprise.
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Heure de publication : 08 juillet 2019