Finolex Industries Ltd, quotata a Mumbai, il più grande produttore di tubi e raccordi in PVC del paese nel settore agricolo, ha fissato un obiettivo di fatturato di 1 miliardo di dollari e di raddoppiare la propria capacità entro il 2020. Il presidente esecutivo dell'azienda, Prakash P Chhabria, ha parlato con BusinessLine nel suo magazzino principale a Puna.Estratti.
Hai fissato l'obiettivo di raggiungere 1 miliardo di dollari di ricavi entro il 2020. Qual è la strategia per raggiungere questo obiettivo?
Il nostro obiettivo originariamente era quello di svolgere anche attività commerciali per conto terzi, per ottenere prodotti dall'esterno e distribuirli sul nostro canale.Abbiamo passato un anno di rigorosa ricerca solo per renderci conto che non siamo tagliati per quello.Siamo bravi in quello che facciamo.Siamo bravi a realizzare tubi e raccordi.Quindi, invece di sforzarci, abbiamo detto di concentrarci sul nostro lavoro.Continueremo a crescere solo nel nostro business e raggiungeremo comunque l'obiettivo.Quindi, la strategia precedente di fare affari con terzi è totalmente fuori uso.Cresceremo solo grazie alla forza dei nostri prodotti.
Attualmente, il 70% delle vostre vendite riguarda il settore agricolo e il 30% il settore non agricolo.Il tuo obiettivo è arrivare a 50-50.Come pensi di procedere?
Le mie macchine possono realizzare tubi agricoli, ma possono anche realizzare tubi non agricoli.Stanno ascoltando ciò che vogliamo.Sono nel mercato sia agricolo che non agricolo.Se ci sarà uno spostamento della domanda dal settore agricolo a quello non agricolo, anch’io mi sposterò.Ho la flessibilità.Ne approfitterò.E, se si passa dal non-agri all’agri, passerò all’agri.
Sì lo voglio.Non ho intenzione di sacrificarmi sull'agricoltura.E' il nostro cuore.Continuerò a fare entrambe le cose.Ciò che il mercato vuole è ciò che darò.
Siamo stati uno degli ultimi ad entrare nel settore non agricolo.Abbiamo iniziato appena quattro anni fa.Stavamo lottando perché passare dall’agro al non-agri è un cambiamento.È un cambiamento nel modo di pensare e di vendere.Quindi, per noi, ci è voluto tempo.È stato bello.Perché solo quando lotti puoi uscirne più forte.E ne siamo usciti più forti.
Grande differenza.Nelle tubazioni non agricole, solo dal punto di vista applicativo, quando si va in un edificio, ci sono due tipi di tubazioni, una serve per portare dentro l'acqua e l'altra per portare fuori lo sporco.Qualunque cosa accada, ricorda che gli edifici hanno angoli e angoli, i tubi non possono passare attraverso gli angoli, devono aggirarli.Significa che hai bisogno di raccordi e rendi disponibile una varietà o una gamma di raccordi.
Quindi solo i tuoi clienti lo acquisteranno in modo che possano soddisfare le loro esigenze.In agricoltura, è solo una linea retta.L'intero concetto cambia.Nonostante abbiamo iniziato tardi nel settore non agricolo, siamo riusciti a lanciare 155 nuovi prodotti/unità diversi in sei mesi.Inoltre, il composto del tubo agricolo e quello del tubo non agricolo è diverso.Pertanto, il tubo non agricolo è più costoso del tubo agricolo.
Il prezzo è una cosa.Ma ancora più importante, la nostra forza è la portata dei clienti.Abbiamo una rete di rivenditori esistente.Le persone sono consapevoli del marchio.Quindi, grazie alla forza dei miei rivenditori e del mio marchio, siamo riusciti ad entrare nel mercato e a fare un buon lavoro.Quindi non è necessario che tutto sia basato sui prezzi.
Per integrare questo, siamo usciti con officine idrauliche.Abbiamo gruppi di idraulici.Tutti loro si riuniscono e organizzano ogni giorno seminari idraulici in tutto il paese.I laboratori idraulici non devono necessariamente contenere 100-200 persone.Può essere anche di 10 persone.La mia forza è la mia rete di concessionari.Abbiamo più di 800 rivenditori e più di 18.000 rivenditori.
Quasi 18.000 rivenditori possono vendere qualsiasi cosa.Ma i miei 800 rivenditori devono vendere solo i miei prodotti.Ma se vogliono, ad esempio, pompe, o se vogliono vendere alcuni attrezzi agricoli o altro, cosa che non produco, dipende totalmente da loro.Perché qualunque cosa facciano integrerà la loro attività, completerà la mia attività.
Ciò che mi piace fare è aggiungere capacità ogni trimestre invece di spendere molti soldi in una volta sola e creare una capacità enorme.Preferirei non farlo.Continuo a fare piccoli passi, piccoli passi ogni trimestre, aggiungendo poca capacità ogni trimestre.I miei amici lo definiscono molto conservatore, ma sono felice.
Fa parte dell'essere conservatori nelle prospettive perché quando sei molto disciplinato in quello che stai facendo non puoi avere una crescita esponenziale perché ti limiti solo a vendere in anticipo.Se do credito, posso continuare a dare credito e continuare a vendere.Ma la mia filosofia è nel nostro business, compriamo materiali, li trasformiamo in un prodotto e lo vendiamo.Quindi, il nostro margine è inferiore.Non siamo come una società di ingegneria che ha così tanto margine.Quindi, se avessi debiti inesigibili anche solo dell’1%, ciò mi porterà via gran parte dei miei affari.
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Orario di pubblicazione: 08-lug-2019