A Finolex Industries Ltd, listada em Mumbai, a maior fabricante de tubos e acessórios de PVC do país no setor agrícola, estabeleceu uma meta de receita de US$ 1 bilhão e duplicará sua capacidade até 2020. O presidente executivo da empresa, Prakash P Chhabria, conversou com a BusinessLine em seu armazém-mãe em Puna.Trechos.
Você estabeleceu uma meta de atingir US$ 1 bilhão em receitas até 2020. Qual é a estratégia para atingir essa meta?
Nosso objetivo original era fazer negócios com terceiros também, para obter produtos de fora e distribuí-los em nosso canal.Passamos por um ano de pesquisas rigorosas apenas para perceber que não fomos feitos para isso.Somos bons no que fazemos.Somos bons em fazer tubos e conexões.Então, em vez de tentarmos nos esforçar, dissemos para nos concentrarmos em nosso trabalho.Continuaremos crescendo apenas em nossos negócios e ainda atingiremos a meta.Portanto, a estratégia anterior de fazer negócios com terceiros está totalmente descartada.Cresceremos apenas com a força dos nossos produtos.
Atualmente, 70% das suas vendas são na agricultura e 30% na não agricultura.Seu objetivo é chegar a 50-50.Como você planeja fazer isso?
Minhas máquinas podem fabricar tubos agrícolas, mas também podem fabricar tubos não agrícolas.Eles estão ouvindo o que queremos.Estou no mercado de ambos - agro e não-agrícola.Se houver uma mudança na procura de agro para não-agrícola, eu também mudarei.Eu tenho flexibilidade.vou aproveitar.E, se mudar do não-agrícola para o agro, eu mudarei para o agro.
Sim, eu quero.Não vou me sacrificar no agro.É o nosso coração.Vou continuar fazendo as duas coisas.O que o mercado quer é o que eu darei.
Fomos um dos últimos a entrar no setor não agrícola.Começamos há apenas quatro anos.Estávamos lutando porque passar do setor agrícola para o não-agrícola é uma mudança.É uma mudança no pensamento e na forma de vender.Então, para nós, demorou.Foi bom.Porque só quando você luta você pode sair mais forte.E saímos mais fortes.
Grande diferença.Nas tubulações não agrícolas, só em termos de aplicação, quando você vai em um prédio, existem dois tipos de tubulação, uma é para trazer a água e a outra é para tirar a sujeira.Aconteça o que acontecer, lembre-se que os edifícios têm recantos e recantos, os canos não podem passar pelos cantos, tem que contorná-los.Isso significa que você precisa de acessórios e disponibiliza uma variedade ou variedade de acessórios.
Então, somente seus clientes irão comprá-lo para que possam atender às suas necessidades.No agro, é apenas em linha reta.Todo o conceito muda.Apesar de termos começado tarde no não-agrícola, conseguimos lançar 155 novos produtos/unidades diferentes em seis meses.Além disso, o composto do tubo agrícola e do tubo não agrícola é diferente.Conseqüentemente, o tubo não agrícola é mais caro do que o tubo agrícola.
O preço é uma coisa.Mas o mais importante é que nosso ponto forte é o alcance do cliente.Temos uma rede de revendedores existente.As pessoas conhecem a marca.Então, com a força dos meus revendedores e da minha marca, conseguimos entrar no mercado e fazer um bom trabalho.Então, não é necessário que tudo esteja no preço.
Para complementar isso, criamos oficinas de encanador.Temos grupos de encanadores.Todos eles se reúnem e organizam oficinas de encanador todos os dias por todo o país.As oficinas de encanador não precisam necessariamente ter de 100 a 200 pessoas.Também pode ser de 10 pessoas.Minha força é minha rede de revendedores.Temos mais de 800 revendedores e mais de 18.000 varejistas.
Quase 18.000 varejistas podem vender qualquer coisa.Mas meus 800 revendedores precisam vender apenas meus produtos.Mas se eles querem, digamos, bombas, ou se querem vender alguns implementos agrícolas ou algo assim, que eu não faço, isso depende totalmente deles.Porque tudo o que eles fizerem vai complementar o negócio deles, complementar o meu negócio.
O que adoro fazer é aumentar a capacidade a cada trimestre, em vez de gastar muito dinheiro de uma só vez e criar uma capacidade enorme.Prefiro não fazer isso.Continuo dando pequenos passos, pequenos passos de bebê a cada trimestre, acrescentando pouca capacidade a cada trimestre.Meus amigos chamam isso de muito conservador, mas estou feliz.
Faz parte de ser conservador na perspectiva, porque quando você é muito disciplinado no que está fazendo, você não pode ter um crescimento exponencial porque está se restringindo a apenas vender antecipadamente.Se eu der crédito, posso continuar dando crédito e continuar vendendo.Mas a minha filosofia está no nosso negócio, compramos materiais, transformamos em produto e vendemos.Então, a nossa margem é menor.Não somos como uma empresa de engenharia que tem tanta margem.Portanto, se eu tiver dívidas inadimplentes, mesmo que seja um por cento, isso prejudicará grande parte do meu negócio.
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Horário da postagem: 08 de julho de 2019